韩雪斥携程事件:捆绑销售何时变异成"陷阱销售"?

发布日期:2017-10-11

关键词 : 捆绑销售 携程 韩雪
两者的根本区别就在于搭售的经营者到底是出于什么动机,如果是出于给顾客提供方便的角度,并且给予清晰提示和自由选择权,那就不存在任何问题。有的不良商家可能会狡辩说,我也明码标价了,也给了选择权。但是他们往往是在最容易忽略的位置,以最不显眼的字号或色差给予似有若无的所谓提示,其司马昭之心路人皆知了。

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  在最容易忽略的位置,以最不显眼的字号或色差给予似有若无的所谓提示,其司马昭之心路人皆知了。

  一提到“捆绑消费”,十个消费者里面有八九个咬牙切齿。捆绑销售几乎成了一直人人喊打的过街老鼠,人皆欲禁之而后快。但是这个“捆绑消费”的祖先并没有这么坏的名声,其祖先可以追溯到解放前,在大半个世纪的经营活动中,还是挺受消费者欢迎的。只是到了本世纪,家族才出了败类,也可能是它们家族的基因突变所致。社会如果不加管束,他家的不肖子孙可能会更加恶劣。

  “捆绑消费”的爸爸叫“套餐”,套餐是90年代电信业突出的一种类似于捆绑销售的销售模式,但它又不是赤裸裸的捆绑销售,它是把XX分钟设定为一个最低消费单位,而不是由客户像用电一样,用一度电交一度电的钱。其本质也是捆绑消费,也就是把XX分钟作为一捆,绑在一起来卖。但是这种套餐还没有像现在的捆绑消费这么招人烦,最重要的原因是,它所捆绑的时长并非对用户完全没用,你还是可以“尽量”实现它的价值的。

  “捆绑消费”爷爷叫做“包价”或者叫“小包价”,这一叫法,可能现在的年轻人很少听说了。但是它的英文原文并不陌生,就叫做Package。这是80年代从欧美酒店行业传入中国的一种促销和计价方式。最典型的Package就是房费里含早餐,或者洗衣费等。Package在引进中国的酒店业前是70年代在欧美兴起的,开始的Package只是针对旅行团客人和VIP客人而设特惠项目,后来发展到了房间送水果,送报纸等更多优待赠品Amenities。因为受欢迎,这种Package就被逐渐推广普及到了所有客人都可以包早餐。这种Package一直到现在都还在流行,用户并没有反感,相反地他更受客户的欢迎。目前仅有少数廉价酒店不采用这种销售方式。但是不管怎么送,所有这些赠品的成本,都已经打入房价成本中,其本质也还是搭售或捆绑销售行为。

  再往前推,由于改革开放以前废除了市场经济,这类销售策略也就皮之不存毛将焉附了。但是捆绑消费的祖先还可以向前推。在解放前就有了“搭售”的这样一种营销模式。例如在一些老字号的鞋店,就有“买一送一”的幌子,实际上是买一双鞋,送一幅鞋垫,或者鞋带等附件。实际上这些附件的成本已经含在鞋价里面了。所以表面上看是送,本质上都还是捆绑销售。

  同样是捆绑销售,为什么它的爸爸,爷爷,祖宗都被接受了呢?其实捆绑销售本身并没有错,错的是他的家族子孙起了坏心,不是想为顾客造福,而是想套客户更多的钱,搭售的是一些没用的东西。所以问题是出在了捆绑销售的内容和动机和手段。消费者真正反感的是经营者单纯为了追求营业额,利用信息不对称的优势,搭售给消费者一些没有用的东西,以此来达到增加营业而得目的。酒店业的捆绑早餐的做法历经40多年没有遭到一个客人的投诉,那是因为它搭售的是你必须需要的东西,是刚需,也是为方便顾客而着想。消费者并非是傻子,谁对他好,谁对他不好,还是心中有数的。本案中,机票所搭售的东西什么保险啊,酒店优惠卷啊,都是可要可不要的东西,甚至是根本不想要的东西,而且你没有选择的机会。

  我最近也经历了一次愉快的搭售消费体验。到了一个新的城市工作,在网上买了一个电饭锅。共有8个套餐供你选,从最基本的“裸锅”59元到顶配搭售价99元,分8个档次的不同套餐,明码标价,自由选择。经过认真挑选,我选中了一个89元中高配置的套餐。包含了锅铲,蒸屉,刀具等13样东西。我比买一个“裸锅”多花了30元。搭售比例超过50%(30/59=50.85%)但是我不反感,反而很欢迎。因为这都是我有用的东西,加在一起的价值也绝不止30元,如果再加上我每样单独采购的时间成本,那就60元也不止了,这样的搭售谁不喜欢?反观韩雪的捆绑销售,其搭售的比例还不到2.5%(38/1530=2.48%),仅为电饭锅搭售比例的20分之一,却遭人反感。个中原因还不明白吗?

  两者的根本区别就在于搭售的经营者到底是出于什么动机,如果是出于给顾客提供方便的角度,并且给予清晰提示和自由选择权,那就不存在任何问题。有的不良商家可能会狡辩说,我也明码标价了,也给了选择权。但是他们往往是在最容易忽略的位置,以最不显眼的字号或色差给予似有若无的所谓提示,其司马昭之心路人皆知了。

  由此可见,套餐也罢,搭售也好,捆绑也行,形式本身都不是问题,问题是经营者的心是怎么长的?虽然说买的不如卖的精,但是还有一句话形容消费者:傻也不过一刻钟!也就是说,经营者欺骗了我,也不过十几分钟就能明白了!韩雪不就是瞬间就发现上当了吗?你当然可以骗下一个韩雪,反正中国人多,是骗不完的。但是千千万万个韩雪就不再是韩雪了,而是寒心了;捆绑销售也就不是捆绑销售了,而是“陷阱销售”了。再往下发展就是“诈骗销售”,走到这一步的“经营者”要小心:多行不义必自毙!

  文尾为证:

  买的不如卖的精,吃亏上当也变聪,一不留神被你骗,傻也不过一刻钟;

  黑心捆绑是陷阱,便民搭售是精明,良心企业行致远,赚钱要靠利苍生。